不會買車我教你,買車一點都不難!(Lesson 5 如何商談) - 硬是要學
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Alan Tang 發表於

不會買車我教你,買車一點都不難!(Lesson 5 如何商談)

文/Alan
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看車看了一輪,終於要訂車了,在簽訂單前進入到商談階段就跟談判差不多,你手上與業務各有多少籌碼,這都考驗買賣雙方的談判功力,下訂單前記得先看這篇,才不會買貴又當冤大頭。

買車的客人種類

其實對業務來說,買車客人百百種,常見的客人大約有四類:

第一種是完全沒做過功課,直接進展示間隨便找個業務,業務說多少就多少,直接簽訂單(這種客人業務最喜歡了,做生意遇到這樣的客人大家都很喜歡)。

第二種是做了超詳細的功課,拿著所謂的「網路神單」去到展示間跟業務說這個價格你有沒有辦法做,通常這種狀況都會失敗,有些網路神單其實是業務自己 post 的,目的是用這樣的手法吸引你上門,但不能說神單都是假的,有些是真的,只是神單之所謂稱之為神單,就因為可遇不可求。

第三種是有稍微做了功課,去看了 N 家,覺得會談出更棒的價格,花了很長的時間,結果卻差不多。

第四種是有做功課,業務說折讓空間有多少,但聽信了網友不負責的留言,覺得不可能只有這樣,還可以有多少外加送什麼。

你覺得你是哪一種?其實不管買任何東西,沒做功課不知道行情在哪,被多賺很多也只能摸摸鼻子,教大家如何用最少的時間與精力又能以合理的價格買車。

如何商談

現在大多人都會上網做功課,不論是論壇、社群、PTT,很多來源,這些來源不一定每個都是真正有買,很多都是聽說來的,應該怎麼辨別網路菜單的內容,用下面例子舉例給你聽,就會比較好懂該如何購車商談。

首先看的是車價折讓

假設想買 A 牌的 B 車,牌價 100 萬元,網路上看了 10 個菜單,一個說折 10 萬,一個折 9 萬,六個折 8 萬,兩個折 5 萬,這樣可以推測這台車的行情是折 8 萬,極端的菜單都可以略過。

知道大約行情折讓後,就實際去展示間找業務商談,談的過程中,可以驗證網路上的折讓金額,其實客人有沒有做過功課,業務只要跟你談個幾句就知道。可以挑個三家展示間進去商談,三家談下來,三個業務的折讓也可以知道折讓行情區間在哪。

接著就可以挑一個感覺比較好、談起來比較愉快的業務去做最後商談,可以跟業務講明用「空車」來談,空車就是什麼都不要,只有官方 DM 上該有的東西,剩下都不用,這樣比較透明。

再來談配備

談定空車後,想要什麼額外配備,再一項一項加上去,通常空車後的額外配備都是自己出錢,因為業務可操作的空間都折讓給你了,沒有籌碼再便宜給你,這些額外的配備價格可以跟業務談,業務大多可以拿到比市價便宜一點點的價格給你(但這個不是絕對),這樣就知道每項額外配備的價格是多少,不怕被灌水,如果業務願意多送你東西,那就賺到了,條件談好再簽訂單,白紙黑字才是真的,口頭講的都不算數。

最佳購車的時間點

通常每年的鬼月前與年底前是最好的購車時機點,因為習俗的關係,很多人不喜歡在農曆鬼月的時候買車或交車,車廠也會在鬼月前進行促銷活動,價格會更加優惠。

年底前是車子製造年份的年度轉換,若年底沒把當年度車子賣出去,到了隔年的車價折讓勢必會更多,所以都會盡力把該年度的車賣出去,如果是最後幾台名額,說不定可以撿到別人沒有的更多優惠。

特仕車到底好不好

有些車廠會有特仕車,特仕車會比較划算嗎?答案是不一定!商人可不是吃素的,以台灣人很喜歡的 DVD 影音或數位電視配備來說,加這些備配不可能不加價,甚至加的價錢可多著呢!但業務可操作的空間就比較大。

假設一般車 100 萬元,車價可以便宜 5 萬,影音特仕車 105 萬元,卻可以便宜 8 萬,比原本的車多便宜 3 萬,你會覺得車價折讓便宜更多,但事實上是用 2 萬元去買影音配備,業務可能不賺也不虧,說不定去外面影音改裝店買一樣的配備要 3 萬元才弄得好。

若有類似這種需要,可以考慮特仕車,因為外面店家改裝只有店家自己保固,若車子有什麼問題回原廠保養廠時,原廠保養廠可能會說因為你有改裝過,所以不保固,但特仕車有經銷商的保固,所以不用擔心回保養廠時變孤兒。

(小小抱怨一下,我真的不知道為什麼那麼多人要在車上裝 DVD 或數位電視,最好開車還可以看電視?!有人會說怕小孩子在車上吵或乘客可以看,難道不知道在搖晃行進間的車上看電視,對眼睛是不好的嗎,螢幕那麼小,在車上看的角度與距離都不理想,加上行車時不停的震動,影像會模糊不清,眼睛要一直對焦,容易視覺疲勞,長時間觀看會出現視力模糊、頭暈想吐、胸悶的情況發生。)

如果特仕車增加的配備是主被動安全配備的話,這種可以考慮,這些安全配備每項費用加總假設是 10 萬元價值,但安全特仕車車價卻比一般版車型增加一點點而已,像這種大多都蠻划算的,因為安全配備無法事後加裝,車廠幫你安裝好,安全性更加提升,又不失保固。

可遇不可求的機會

還有兩種是真的比較便宜,叫做庫存車業績車

業績車顧名思義是業務為了業績先買下來,通常都是沒開過已領牌的新車,業績車的折扣會比全新未領牌的車更多,買這種車到你手上時你算是第二任車主,顏色與配備只能從現有的業績車挑,如果不 care 的話,業績車是不錯的選擇,要碰碰運氣才會有。

庫存車是去年之前製造的,但還沒賣掉的車,假設現在 2018 年 5 月,2017 年製造的車還沒賣完,如果你是要開個三五年就換車,到時候車子會被二手車商多算一年,因為二手車商是看出廠年份,不是看你購車年份,二手車價會因為這一年而更低(二手車價可能從 50 萬變成 45 萬,只是舉例,實際價格以二手車商為主)。

如果你是要開至少十年以上,就不用擔心二手車價問題,反正等到十年後二手車價不會因為這一年價格差多少。一般庫存車會比當年度車多不少折價,但通常配備與顏色不能挑,有什麼就賣什麼。

殺價殺到見骨,這樣好的嗎?

其實,買車不管價格多少,即使業務都賠錢賣了,客人都還覺得業務有賺,而且賺不少。

我是覺得業務也是出來賺錢養家活口,車廠給業務的獎金,這就屬於業務應得的,不應該凹業務說你的獎金應該要折讓給我,就像如果你老闆叫你假日來加班,但不會給你加班費,你做何感想?當業務活得下去,你車子日後保養、操作不會或有問題,才有人幫你服務與解答。

當劣幣驅良幣,大家都賺不到錢,日後就沒有熟悉的人幫你解決車子的問題。可能有人會說,可以找別的業務,別的業務沒賺你的錢,他會願意免費幫你?有給業務甜頭吃,相對的你有問題請業務幫忙,業務也會願意幫忙解決問題。

最後給大家一個忠告,「簽下訂單後,千萬別再想買貴或買便宜,有時候問越多,得到的答案只是打壞自己心情而已!」

[系列文] 不會買車我教你,買車一點都不難!

Lesson 1:選擇車型

Lesson 2:購車預算

Lesson 3:安全配備

Lesson 4:各廠牌價格區間

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